Händler und Partnerkanal in der Manufacturing Cloud

Für den Vertrieb über Händler gibt es rund um Manufacturing Cloud vier Bausteine: Rebate Management für Händlerboni, Channel Revenue Management für Ship and Debit und Preisschutz, ein Partnerportal auf Experience Cloud for Manufacturing und Partner Visit Management für Händlerbesuche. Welche Sie brauchen, hängt vom Kanalmodell ab. Händler, die weiterverkaufen, brauchen Boni, Portal und Besuche; Distributoren mit eigenem Lager und Projektgeschäft brauchen zusätzlich Ship and Debit. Salesforce rechnet und gibt frei, ausgezahlt wird im ERP. Teuer wird es an zwei Stellen: Channel Revenue Management steht mit 30.000 Dollar pro Org und Jahr in der Liste, und jeder Händler im Portal braucht eine Partnerlizenz.

Welche Kanalmodelle gibt es bei Herstellern?

Bevor Sie über Funktionen sprechen, lohnt ein Blick darauf, wie Ihre Ware zum Endkunden kommt. Hersteller nutzen typischerweise drei Modelle, oft nebeneinander:

Kanalmodell	Typisch für	Was in der Manufacturing Cloud passt
Direkter Vertrieb an Schlüsselkunden	Komponenten, Serienteile für OEMs	Sales Agreements und Prognosen aus Kapitel 2, Kundenportal
Händler, die weiterverkaufen und Service leisten	Landmaschinen, Baumaschinen, Nutzfahrzeuge	Rebate Management, Partnerportal, Partner Visit Management, Garantie über Händler
Distributoren mit eigenem Lager	Elektronik, Antriebstechnik, Industriebedarf	zusätzlich Ship and Debit, Preisschutz, Bestandsdaten der Distributoren

Die Tabelle ist meine Einordnung, keine Vorgabe von Salesforce. Sie hilft beim Lesen eines Angebots: Ein Partner, der einem Händlernetz mit 80 Landmaschinenhändlern Ship and Debit verkauft, löst vermutlich ein Problem, das Sie nicht haben. Umgekehrt reicht einem Distributionsgeschäft mit vielen Sonderpreisen ein Bonusprogramm nicht.

Ob sich Manufacturing Cloud insgesamt rechnet, behandelt Kapitel 1. Dieses Kapitel geht davon aus, dass die Entscheidung gefallen ist, und klärt, welche Kanalfunktionen Sie einschalten, kaufen oder weglassen.

Händlerboni mit Rebate Management

Rebate Management verwaltet Bonusprogramme: Programm, Teilnehmer, Bonusarten mit Staffeln, Auszahlungszeiträume und die Freigabe der Beträge. Gerechnet wird mit der Data Processing Engine auf Basis von Transaktionen im Objekt Transaction Journal. Die Details, auch die drei Wege, auf denen Umsätze in dieses Objekt kommen, stehen in Rebate Management: Händlerboni statt Excel.

Für die Entscheidung zählt Folgendes:

• Die Umsätze kommen fast immer aus dem ERP. Rechnungen entstehen dort, also liefert eine Schnittstelle sie als Transaktionen. Ohne diese Schnittstelle rechnet Rebate Management mit dem, was zufällig in Salesforce liegt.
• Was als bonusrelevanter Umsatz zählt, entscheidet kein System. Bestellung, Lieferung oder Rechnung, mit oder ohne Retouren, welche Produktgruppen: Das gehört schriftlich festgelegt, bevor das erste Programm angelegt wird.
• Salesforce zahlt nicht aus. Freigegebene Beträge und Rückstellungen gehen ins ERP, die Buchhaltung bucht dort die Gutschrift.

Lohnend wird das ab Dutzenden Händlern mit gestaffelten Programmen, die heute jemand in einer Tabelle rechnet. Einen einfachen Jahresbonus für fünf Kunden kann das ERP oft über Konditionen abbilden, ohne zweite Logik in Salesforce.

Ship and Debit und Preisschutz mit Channel Revenue Management

Ship and Debit ist ein Sonderpreis für ein Geschäft. Salesforce beschreibt es auf Trailhead (öffnet in einem neuen Tab) als Vertrag, der den rabattierten Preis für einen bestimmten Kunden, die Laufzeit und die Produkte festlegt. Der Distributor verkauft unter seinem Einkaufspreis und fordert die Differenz beim Hersteller ein. Preisschutz gleicht Lagerware aus, wenn der Hersteller den Listenpreis senkt. Beides prüft Channel Revenue Management gegen Programmregeln und Transaktionsdaten. Wie ein Anspruch durchläuft und welche Prüfungen Salesforce beschreibt, steht in Ship and Debit: Händleransprüche in Salesforce.

Beim Preis widersprechen sich die Salesforce-Seiten:

Quelle	Aussage
Add-ons der Manufacturing Cloud (öffnet in einem neuen Tab)	Channel Revenue Management for Manufacturing, 30.000 Dollar pro Org und Jahr, mit den Sales-Editionen Core und Advanced sowie Max
Preisseite Channel Revenue Management (öffnet in einem neuen Tab)	kein Preis, Angebot auf Anfrage; verlangt eine Sales-Cloud- oder CRM-Lizenz; enthält 10 Channel-Manager-Admins; Partnerzugang, weitere Benutzer und Auszahlungen zukaufbar
Experience-Cloud-Seite der Manufacturing Cloud (öffnet in einem neuen Tab)	Rebate Management „from $75“, ohne Einheit

Inhaltlich ist die Grenze einfach: Boni belohnen Menge über einen Zeitraum, Ship and Debit und Preisschutz gleichen Preis aus, Geschäft für Geschäft. Ship and Debit braucht Abverkaufs- und Bestandsdaten der Distributoren. Ohne sie prüft die Validierung nur, ob die Belege zum Programm passen, und nicht, ob der Verkauf stattgefunden hat.

Welche Lizenz brauchen Händler im Partnerportal?

Partner Community for Manufacturing. Die Add-on-Liste (öffnet in einem neuen Tab) nennt zwei Portallizenzen der Experience Cloud for Manufacturing, jeweils pro Monat:

Lizenz	Pro Login	Pro Mitglied	Gedacht für
Partner Community for Manufacturing	20 Dollar	50 Dollar	Händler, Distributoren, Lieferanten
Customer Community Plus for Manufacturing	15 Dollar	35 Dollar	Kunden

Was jede Lizenz abdeckt, beschreibt Salesforce Help; die Übersicht habe ich in Kundenportal in der Manufacturing Cloud aufbereitet. Für die Partnerlizenz nennt Help unter anderem Sales Agreements, Account Forecasts, Leads, Angebote, Garantie- und Bonusansprüche und Besuche. Für Customer Community Plus nennt Help Cases, Knowledge, Bestellungen, Assets und Garantien. Ein Händler, der seinen Bonusstand sehen, Ship-and-Debit-Ansprüche einreichen oder Leads bearbeiten soll, braucht also die Partnerlizenz. Die günstigere Kundenlizenz spart nur dort, wo Händler wie Kunden behandelt werden.

Drei Entscheidungen fallen vor dem Bau:

1. Login oder Mitglied. Welche Variante günstiger ist, hängt davon ab, wie oft sich ein Händlerbenutzer anmeldet. Lassen Sie sich die Zählweise im Angebot erklären und rechnen Sie mit echten Anmeldezahlen, falls es heute schon ein Portal gibt.
2. Was Händler sehen. Das Sales Agreement trägt Felder wie Marge und Kosten. Händler sehen eine reduzierte Sicht, mit Mengen, Preisen, Laufzeit und Ist-Mengen, und nur ihre eigenen Kunden.
3. Wer die Stammdaten führt. Ändert ein Händler im Portal seine Adresse, wird Salesforce für dieses Feld zum Erfassungssystem. Eine Liste der änderbaren Felder, eine Richtung pro Feld und sichtbare Fehler bei der Übertragung ins ERP gehören dazu.

Wie Sie Lizenzen über fünf Jahre gegen einen Eigenbau rechnen, beschreibe ich unter Make-or-Buy und Lizenzprognosen.

Händlerbesuche mit Partner Visit Management

Partner Visit Management plant Besuche bei Händlern und Distributoren und macht sie vergleichbar. Laut Trailhead (öffnet in einem neuen Tab) hat ein Besuch Ort, Anweisungen und einen zugewiesenen Außendienstler. Aufgaben geben dem Besuch einen Zweck, etwa Quartalsziele besprechen oder Bestand prüfen, und tragen Kennzahlen wie Anzahl Ersatzteile, Ausschussquote oder Termine für Sicherheitsschulungen. Der Außendienst erfasst die Istwerte am Handy, der Innendienst vergleicht sie mit den Sollwerten.

Die Funktion hat einen eigenen Schalter. In den IndustriesManufacturingSettings (öffnet in einem neuen Tab) heißt er enablePartnerVisitManagement, verfügbar seit API-Version 56.0, daneben enablePartnerLeadManagement und enablePartnerPerformanceManagement. Alle drei stehen standardmäßig auf aus. „Wir haben Manufacturing Cloud“ heißt also noch nicht, dass Besuche, Partner-Leads oder Partnerleistung laufen. Im Angebot sollte stehen, welche dieser Funktionen der Partner einrichtet.

Den Ablauf vom Besuchsplan bis zur Kennzahl und die Frage, wann ein einfaches Besuchsberichtsobjekt reicht, behandelt Partner Visit Management: Händlerbesuche mit KPIs. Meine kurze Regel: Ohne fünf vereinbarte Kennzahlen mit Sollwert pro Händlergruppe sammelt die Funktion Daten, die niemand vergleicht.

Händlerleistung messen: Dashboards und ihre Daten

Die CRM-Analytics-Vorlage für Manufacturing Cloud (öffnet in einem neuen Tab) bringt vorkonfigurierte Dashboards mit, die der Admin auf Startseiten und Datensatzseiten einbettet. Für den Kanal sind diese relevant:

• Rebate Program Embedded auf dem Bonusprogramm: Programmleistung, Rangliste der Teilnehmer und Produkte, Kandidaten für Zusatzverkauf.
• Order Rebates Embedded auf dem Auftrag: zugehörige Bonusprogramme und die Käufe, die einem Teilnehmer bis zur nächsten Staffel fehlen.
• Account Insights Embedded auf dem Account: Wirkung der Bonusprogramme auf den Umsatz des Kunden.

Für Ship and Debit nennt die Trailhead-Einheit (öffnet in einem neuen Tab) ebenfalls CRM-Analytics-Dashboards. Welche CRM-Analytics-Lizenz dafür nötig ist, sagen die Einheiten nicht.

Jedes dieser Dashboards zeigt nur, was als Daten ankommt. Rechnungen als Transaktionen kommen aus dem ERP, Abverkauf und Lagerbestand der Distributoren kommen von den Distributoren selbst, per Upload, EDI oder Schnittstelle. Wenn ein Händler wöchentlich meldet, ist jede Zahl bis zu sieben Tage alt, und das Dashboard sollte das Datum der letzten Meldung zeigen. Welche Daten zwischen ERP und Salesforce fließen, entscheide ich im Rahmen der Schnittstellenarchitektur.

Agenten im Kanal: erst lesen, dann schreiben

Für den Kanal nennt Salesforce zwei Agentenfunktionen. Der AI Partner Sales Assistant aus Summer ’26 soll laut Produktseite (öffnet in einem neuen Tab) Produkte finden und Angebote bauen; für dasselbe Release nennt die Seite die Automatisierung der Distributor-Beschaffung. Was er an Katalog, Preisen pro Händlerstufe und Rabattgrenzen voraussetzt, steht in KI-Angebote für Händler: Partner Sales Assistant. Die Inventory-Vorlage von Agentforce for Manufacturing sucht Bestände, fasst sie zusammen und legt Nachschubanforderungen an; die Details stehen in Händlerbestand und Nachschub mit Agentforce.

Das Agentforce for Manufacturing Cloud Add-on steht mit 150 Dollar pro Benutzer und Monat in der Add-on-Liste (öffnet in einem neuen Tab), verfügbar mit Core und Advanced. Welche Lizenz Händler im Portal für die Agenten brauchen, war in den Quellen nicht zu finden.

Meine Reihenfolge im Kanal:

1. 01

   Lesend starten

   Bestandszusammenfassung, Bonusstand, Status einer Anfrage.

2. 02

   Vorschläge statt Aufträge

   Der Agent bereitet einen Nachschub oder ein Angebot vor, ein Mensch oder das ERP bestätigt.

3. 03

   Schreiben hinter Sperren

   Schreibende Aktionen nur hinter Sperren im Code: Kreditstatus aus dem ERP, Mengengrenze, Bestätigung durch den Händler, Prüfung auf Dubletten.

Jedes Feld, das ein Händler im Portal beschreibt, ist Eingabe von außen, die ein Agent liest. Wie Sie das absichern, steht in Prompt Injection im Händlerportal. Wo diese Agenten neben den übrigen Agenten in der Fertigung stehen, zeigt das Kapitel KI-Agenten in der Fertigung der KI-Masterclass.

Wo endet das Partnerportal und wo beginnt B2B Commerce?

Beim Warenkorb. Das Partnerportal der Manufacturing Cloud zeigt Händlern ihre Sales Agreements, Boni, Leads und Garantieansprüche und nimmt Anfragen und einfache Bestellungen an. Sobald Händler Ersatzteile aus einem Katalog mit ihren eigenen Preisen suchen, in einen Warenkorb legen, auf Rechnung bestellen und regelmäßig nachbestellen sollen, brauchen Sie einen Shop. Das ist B2B Commerce, mit eigener Lizenz und eigenem Projekt.

Beides läuft auf Experience Cloud und kann in einer Org zusammenleben. Die Frage ist, wer was baut und wer was bezahlt. Ich würde vor dem Portalprojekt festlegen, welche Händleraktionen ins Portal gehören und welche in den Shop, sonst baut der Portalpartner einen halben Warenkorb nach. Wann sich ein Shop lohnt, behandelt das erste Kapitel der B2B-Commerce-Masterclass.

Rechenbeispiel: Kompaktmaschinen über 80 Händler

Ein Hersteller von Kompaktmaschinen verkauft über 80 Händler in Deutschland, Österreich und der Schweiz, mit jeweils drei Portalbenutzern. Ersatzteile gehen zusätzlich über sechs Distributoren. Alle Zahlen sind Annahmen.

• Rebate Management: ja. Drei Staffeln, quartalsweise, heute in einer Tabelle beim Vertriebsinnendienst. Die Rechnungen kommen nachts aus SAP ins Transaction Journal.
• Partnerportal: 240 Händlerbenutzer mit Partner Community for Manufacturing. Als Mitgliedslizenz zum Listenpreis sind das 240 × 50 × 12 = 144.000 Dollar im Jahr, bevor über Login-Lizenzen oder Rabatte gesprochen wurde.
• Partner Visit Management: ja, nach einem Pilot in einer Region mit fünf Kennzahlen.
• Ship and Debit: nein. Sechs Distributoren mit wenigen Sonderpreisen rechtfertigen keine 30.000 Dollar im Jahr; schärfere Freigaberegeln reichen.
• Agenten: später, lesend, nachdem Bonusdaten und Bestände ein Quartal lang gestimmt haben.

Die größte Position ist hier das Portal und nicht die Bonuslogik. Händlerbenutzer fehlen in einem ersten Angebot leicht, deshalb würde ich sie vor jeder Lizenzverhandlung zählen, ebenso wie die Rollen der Partner, die das Portal bauen; das gehört zur Partnersteuerung.

Garantieansprüche, die Händler einreichen, und Rückrufaktionen über das Händlernetz behandelt Kapitel 4. Alle Kapitel finden Sie auf der Übersichtsseite.