Salesforce AELA oder Flex Credits für Hersteller?

Solange ein Hersteller ein oder zwei Agenten betreibt, sind Flex Credits günstiger als eine Salesforce AELA und leichter zu beenden. Eine AELA lohnt sich erst, wenn die Nutzung von Agenten in Vertrieb, Service, Außendienst und Händlernetz stärker wächst, als Flex Credits zu einem bekannten Preis abdecken, und wenn die Verlängerung schon bei Unterschrift geregelt ist. Die Verlängerungsklausel würde ich am härtesten verhandeln, denn Salesforce hat öffentlich gesagt, dass AELA-Kunden später in die Verbrauchsabrechnung wechseln sollen. Einen Preis oder Standardkonditionen für die AELA hat Salesforce nicht veröffentlicht.

Was ist eine Salesforce AELA, und was ist öffentlich bekannt?

Das Agentic Enterprise License Agreement (AELA) ist ein Pauschalvertrag für die Nutzung von Agenten. Forrester-Analystin Lisa Singer schrieb im Dezember 20251, die AELA „gives customers unlimited use of consumption‑based products such as Agentforce, Data 360/Data Cloud, and MuleSoft for a fixed fee over two or three years“. Laut Forrester sagte Chief Revenue Officer Miguel Milano auf einer Konferenz, „that Salesforce is OK with losing money on some AI deals“.

Die eigenen Aussagen von Salesforce stammen aus den Telefonkonferenzen zu den Quartalszahlen. Im Transkript zum vierten Quartal FY262 vom 25. Februar 2026 nennt Milano diese Zahlen zum Absatz:

über 120

AELAs im vierten Quartal FY26 verkauft

50 bis 100

AELAs, die Salesforce für das Quartal erwartet hatte

8 von 10

größten Abschlüssen des Quartals waren AELAs

Finanzchefin Robin Washington nennt die Forward Deployed Engineers den Schlüssel für das „converting it from AELAS to ultimately consuming“ (Schreibweise wie im Transkript). Im Call zum ersten Quartal FY273 vom 27. Mai 2026 beschreibt Milano sechs der zehn größten Abschlüsse als ELAs, „where we threw in a bunch of flex credits“. Das Q4-Transkript definiert AELA nirgends; das Q1-Transkript erklärt ELA als „a limited enterprise license agreement“.

Zwei Abschlüsse sind öffentlich:

• Die Adecco Group meldete am 12. März 20264 einen mehrjährigen Vertrag bis 2027 mit „unlimited global access to Agentforce 360“. Eine Fußnote ergänzt, Nutzung und Bedingungen seien „subject to the Agentic Enterprise License Agreement“.
• Das US-Veteranenministerium hat laut Salesforce eine dreijährige AELA5 mit einer Obergrenze von 1,6 Mrd. US-Dollar abgeschlossen. Die Fußnote präzisiert: „a one-year contract with the option for two additional one-year renewals“. Die Mitteilung nennt Agentforce, Slack, MuleSoft, Data 360 und Tableau, von unbegrenzter Nutzung steht dort nichts.

Nicht öffentlich sind der Preis, die Zugangsvoraussetzungen, die Fair-Use-Regeln, die abgedeckten Zähler und das Modell nach der Laufzeit. Die Agentforce-Preisseite6 erwähnt die AELA nicht. Gartner behandelt Salesforce-Lizenzen in kostenpflichtigen Studien, die ich nicht lesen konnte. Die Punkte zur Verlängerung weiter unten sind deshalb meine eigene Einschätzung.

Bei Flex Credits tragen Sie das Mengenrisiko, bei der AELA Salesforce

Modell	Sie zahlen	Wer trägt das Mengenrisiko	Öffentliche Konditionen
Flex Credits, PayGo	500 € je 100.000 verbrauchte Credits	Sie, pro Credit	Preisliste und Rate Card
Flex Credits, Pre-Commit	vorab zugesagte Credits (die Preisseite nennt keine Details)	Sie, wenn die Zusage zu hoch ist	Preisliste und Rate Card
Pool der Edition	Lizenzen, mit Credit-Pool pro Org und Jahr	Sie, oberhalb des Pools	Preisseiten
Add-on pro Nutzer	125 $ pro Nutzer und Monat (US-Listenpreis)	Salesforce, für Mitarbeiternutzung	Preisseite
AELA	Pauschale über zwei oder drei Jahre	Salesforce in der Laufzeit, Sie bei Verlängerung	keine

Für einen Hersteller zählen zwei Zeilen besonders. Die Preisseite6 verkauft die Add-ons pro Nutzer als „Unmetered Agentforce usage for employees“ und hält fest: „Unused Flex Credits do not roll over into subsequent subscription terms.“ Die Nutzung durch Mitarbeiter in Salesforce gibt es also schon heute zum Festpreis pro Lizenz. Schwer planbar ist alles, was Händler und Kunden betrifft, dazu Dokumentenverarbeitung und Schnittstellen.

Genau das rechnet die Flex Credits Rate Card7 ab: 20 Credits pro Standardaktion in Produktion, 16 in der Sandbox, 150 Credits pro MB für unstrukturierte Data-360-Verarbeitung im Basistarif. Der Satz für Headless Platform Interactions, den Zähler für Agenten, die Salesforce über API oder MCP aufrufen, steht weiter auf „TBA“. An dieser Stelle nimmt eine AELA den Zähler weg. Wie Sie jeden dieser Zähler schätzen, steht in Flex Credits: Agentforce-Kosten pro Aktion, wie die Pools der Editionen hineinspielen, in Salesforce-Editionen Core, Advanced, Max.

Rechenbeispiel: drei Agenten in drei Jahren

Nehmen wir einen Maschinenbauer mit SAP, 300 Salesforce-Nutzern in Vertrieb und Service, 120 Servicetechnikern im Außendienst und einem Händlerportal. Salesforce bietet eine AELA über drei Jahre an, der Teil oberhalb der heutigen Lizenzen liegt angenommen bei 150.000 € im Jahr. Alle Zahlen sind Annahmen, die das Vorgehen zeigen; AELA-Preise veröffentlicht Salesforce nicht.

Angenommener Verbrauch:

• Jahr 1: ein Serviceagent für Händleranfragen zu Auftragsstatus und Ersatzteilverfügbarkeit, 1.500 Anfragen im Monat mit je drei Aktionen. Mit Prompts, Sandbox-Tests und Data 360 rund 1,5 Mio. Credits.
• Jahr 2: dazu ein Agent für die Fehlersuche im Außendienst und die Erfassung von Garantieanträgen durch Händler: rund 4 Mio. Credits.
• Jahr 3: mehr Händler, mehr Sprachen: rund 8 Mio. Credits.

Zusammen 13,5 Mio. Credits in drei Jahren, zum Listenpreis 67.500 €. Die AELA kostet im selben Zeitraum 450.000 €. Bei 0,005 € pro Credit kaufen 150.000 € im Jahr 30 Mio. Credits, also 1,5 Mio. Standardaktionen oder rund 125.000 im Monat. Selbst Jahr drei erreicht davon etwa ein Viertel.

Zum Listenpreis verliert die AELA in diesem Szenario also. Gewinnen kann sie trotzdem in drei Fällen:

• Das Angebot enthält Lizenzen, die Sie ohnehin kaufen würden, etwa ein Upgrade der Edition oder Field-Service-Lizenzen. Dann vergleichen Sie den ganzen Vertrag statt nur den Verbrauchsanteil.
• Der Verbrauchsplan liegt um den Faktor vier oder mehr zu niedrig, zum Beispiel weil externe Agenten Salesforce über API oder MCP aufrufen, sobald der Headless-Satz feststeht.
• Planungssicherheit ist Ihnen den Aufschlag wert, etwa wenn das Konzerncontrolling keine variablen KI-Kosten pro Werk freigibt.

Ich würde drei Zahlen nebeneinanderstellen: die AELA-Pauschale, die ohnehin geplanten Lizenzen plus Flex Credits für den geplanten Verbrauch, und dasselbe mit dreifachem Verbrauch als Stresstest.

Wann passt eine AELA zu einem Hersteller?

Ich würde eine AELA prüfen, wenn die meisten dieser Punkte zutreffen:

In diesen Fällen erreichen Agenten kein Volumen, wie in Agentforce: Business Value und Datenqualität zuerst beschrieben. Forrester erwartet, dass Finanzvorstände nach ROI, IRR und „the useful life of the agent“ fragen. Für einen Maschinenbauer heißt das: ein Business Case pro Agent mit einer Kennzahl, die Sie selbst messen, etwa First-Time-Fix-Rate oder Durchlaufzeit von Garantieanträgen.

Was müssen Sie für die Verlängerung verhandeln?

Die Finanzchefin von Salesforce spricht offen über den Wechsel von AELA-Kunden in den Verbrauch. Was die AELA wirklich kostet, entscheidet sich deshalb im zweiten Vertrag. Diese Punkte würde ich schon in den ersten schreiben:

1. Was nach der Laufzeit gilt. Das Modell ab Jahr vier, der Preis pro Credit, die Umrechnung des gemessenen Verbrauchs in feste Mengen und ein Deckel für den Preissprung.
2. Ausstiegspunkte. Der Vertrag des Veteranenministeriums läuft ein Jahr plus zwei optionale Verlängerungen um je ein Jahr. Jährliche Ausstiegs- oder Reduktionsrechte sind also möglich.
3. Umfang schriftlich. Produkte, Zähler, Sandboxes, Data-360-Stufen, MuleSoft, der Headless-Zähler, sobald er bepreist ist, und welche Tochtergesellschaften, Werke und Orgs abgedeckt sind.
4. Fair-Use-Klauseln. „Unlimited“ hat Bedingungen, wie die Fußnote bei Adecco zeigt. Lassen Sie sich diese vor Ende der Verhandlung geben.
5. Kopplung an Lizenzen. Was mit der Pauschale passiert, wenn Sie Nutzer abbauen oder einen Geschäftsbereich verkaufen.
6. Ihre eigenen Verbrauchsdaten. Digital Wallet8 zeigt den Verbrauch bis auf Agent, Aktion und Kanal und unterstützt eigene Tags für die interne Verrechnung; laut FAQ erreichen Sie es, nachdem Data 360 eingeschaltet ist. Exportieren Sie die Daten monatlich, dann wissen Sie bei der Verlängerung so viel wie Salesforce.

Diese Liste ist eine kaufmännische Checkliste und keine Rechtsberatung. Den Vertrag selbst sollte Ihre Rechtsabteilung oder Ihr Anwalt prüfen.

Erster Schritt: ein Verbrauchsplan pro Agent über drei Jahre

1. Erstellen Sie einen Dreijahresplan für den Verbrauch pro Agent, mit Prompts, Tests und Data 360. Die Methode steht im Masterclass-Kapitel zu Kosten und Token.
2. Rechnen Sie den Weg über Flex Credits mit dem Pool Ihrer Edition und den Add-ons pro Nutzer für Mitarbeiter.
3. Fordern Sie das AELA-Angebot schriftlich an, mit Verlängerungskonditionen und der Liste der abgedeckten Zähler.
4. Vergleichen Sie ganze Verträge und rechnen Sie den Stresstest mit dreifachem Verbrauch.
5. Prüfen Sie die Anreize Ihres Partners. Salesforce belohnt Partner inzwischen für Verbrauch, siehe Festpreis statt Aufwand.

Lizenzmodelle über mehrere Jahre zu vergleichen gehört zu meiner Arbeit in Make-or-buy und Lizenzplanung, auf Kundenseite und ohne eigenes Interesse am Abschluss. Wenn Sie zum ersten Gespräch den Verbrauchsplan und das schriftliche Angebot mitbringen, rechnen wir beide Wege für Ihre Agenten nebeneinander.

Quellen8

1. 1schrieb im Dezember 2025 (öffnet in einem neuen Tab)forrester.com
2. 2Transkript zum vierten Quartal FY26 (öffnet in einem neuen Tab)s205.q4cdn.com
3. 3Call zum ersten Quartal FY27 (öffnet in einem neuen Tab)s205.q4cdn.com
4. 4meldete am 12. März 2026 (öffnet in einem neuen Tab)adeccogroup.com
5. 5dreijährige AELA (öffnet in einem neuen Tab)salesforce.com
6. 6Agentforce-Preisseite (öffnet in einem neuen Tab)salesforce.com
7. 7Flex Credits Rate Card (öffnet in einem neuen Tab)salesforce.com
8. 8Digital Wallet (öffnet in einem neuen Tab)salesforce.com